每一个专业直销员都希望能拿到大单，但他们之中很少有人知道要如何才能容易并且可持续性地找到大单。尚赫如何寻找大客户？

尚赫如何寻找大客户

第一步：停止无目的的陌拜

人们普遍认为努力就找到新客户就意味着新的机会能够源源不断地涌进来，这是一个误区。营销部门会给销售部门提供长长的潜在客户名单，然后销售代表们会去和他们接触，希望可以得到开展新业务的机会。

第二步：定义一个合格的客户

如果你还不知道什么样的客户可以被称为大客户，你就来参加这个讨论，这未免显得有点太傻了吧。你越努力地学习如何定义一个大客户，那么当你遇到他们的时候，你也会更容易把他们从其他客户里区分出来。所以，让我们从最基本的开始。

第三步：创建一份客户评分标准

大客户就是指那些你很容易接近的客户。那个人不是你的销售经理。不是你邻桌的同事，而是——你！

所以现在你必须创建一份专属你自己的客户评分标准。

第四步：找到专属于你的最大的客户

现在回头再看看你最原始的那份无差别客户名单表，从中找到那些1)不在你目标市场，2)不属于你目标职位，3)不属于你目标区域的客户。

剩下的那些客户，你可以去谷歌新闻上搜索一下那些公司的重要事件，从中找到你最看中的触发事件。快速浏览位于首页的结果。

如果你没有找到触发事件，也千万不要把这个客户从名单里划掉。你需要做的，仅仅只是在客户名单旁边注明你是否已经找到了属于这个客户的触发事件(例如：那些已经找到了触发事件的客户，你可以在他们名字旁边标一个五角星)。

第五步：打电话

现在开始打电话，从得分最高的客户打起。我敢保证你一定会得到比原来进行陌拜时高得多的通话机会。

但是，你要做的还不只这些。要真正抓住大客户，你还要做最后一步……

第六步：精简你的模型

打电话的时候，你还需要不断地观察自己的工作，记录下客户转变率。

你的目标是要在每十个客户中，至少发展出一位会真正付钱购买产品的客户。如果你的客户转变率没有达到这个标准，你需要返回上面几步做一些适当的修改。

大部分情况下，问题都出在你的名单里，可能是由于你还没能做到极度精简你的客户名单所导致。解决的办法就是进一步微调你的目标。

如果你依旧没能达到那个比率，你则需要做进一步的研究，以保证你的目标和你给客户传达的信息是有效的。

最好的办法就是以各种正式或者非正式的方式，和一些客户谈一谈。这样可以让你更好地调整你的客户名单，还可以让你在给位于你名单上的客户传递信息时，更有效。